HAZ BUENAS PREGUNTAS

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Lisandro Aguilar
Escrito por: Lisandro Aguilar 15/05/2019

“Si les hubiera preguntado a mis clientes qué querían, me hubieran dicho que caballos más rápidos”.

Esta frase, seguro la has escuchado o leído. Es una de las icónicas frases en las que Henry Ford explicaba el éxito de la famosa producción en serie y aludía a que, cerca de los años 1900, la mayoría de las personas conocía al caballo y las carretas como su método de transporte y no se podían imaginar algo diferente. Imagina que eres Henry Ford y quieres emprender un negocio. Vas y les preguntas a 50 personas de tu comunidad.

¿Qué quisieran para transportarse más rápido? La respuesta que para ti es obvia -un automóvil- ni siquiera hubiera figurado en sus mentes, porque muy pocos lo conocían o podían tener acceso a este. Lo más seguro es que lo que hubieras recibido como respuesta sería un caballo más rápido.

Con este ejemplo histórico lo que quiero contarte hoy es la importancia de hacer buenas preguntas al momento de crear algo. Muchas veces no se le da la importancia necesaria a esto y creemos que preguntando en la comida familiar o en una encuesta de Surveymonkey que ponga en Facebook, ya tengo las respuestas que necesito.

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Pues esto para nada es suficiente y quiero compartirte unos tips para mejorar esta mala práctica que muchos emprendedores tienen en los siguientes puntos.

Investiga antes de empezar: es el error más básico, pero también el más clásico. Crear algo sólo porque se te ocurre que es una buena idea cuando no has validado si es lo que tu cliente busca. Ojo, esto no es una ley, pero el que te pase a ti no significa que a todos les pase lo mismo.

Tus clientes no quieren tu producto: así como lo lees. Lo que cualquier cliente quiere es una solución/experiencia/respuesta a la necesidad que tiene. Piensa en la siguiente frase. Quien compra un taladro, lo compra no porque quiera tenerlo, sino porque necesita un agujero.

Enfócate en el problema: antes de siquiera pensar en la solución, analiza bien el problema. Llega tan hasta al fondo del problema y sólo hasta que tengas eso claro, empieza a pensar en la mejor manera de solucionarlo. Seguro te encontrarás con lo que tu pensabas que le podía servir a tu cliente, es muy diferente a lo que en realidad necesita.

Vende una transformación: no me vendas que tu producto es bonito, que tiene tales colores y diferentes funcionalidades. Véndeme cómo cambiarías mi situación actual si utilizo tu producto ya que eso es lo que me interesa. Si además tiene colores muy bonitos y es amigable, qué mejor, pero no es lo principal.

Pivotea: cambia, agrega, quita, mejora, elimina. No tengas miedo de cambiar la solución que pensabas. Sí, todos sabemos que conforme vas creando te vas enamorando, como si fuera tu bebé y no te gusta que reciba críticas, pero si abres tu mente, podrás crear una solución que en verdad se adapte a lo que tu cliente necesita.
Lo que se busca con esto es que no gastes en algo que todavía no está probado, que no salgas al mercado con algo que el mercado no necesita. Deja de trabajar en la incertidumbre, perdiendo tiempo, esfuerzo y recursos que, en etapas tempranas es lo más valioso que tienes a la mano.

Resumen: Investigar lo que quiere tu cliente antes de pensar en crear una solución es básico para la supervivencia de tu empresa.

Referencias: Bob Casey. (2011). Visionaries on Innovation. Mayo 2019, de The Henry Ford: https://www.thehenryford.org/explore/stories-of-innovation/visionaries/henry-ford/ Andrea Malvido. (2011). Sistemas de producción I: La Aparición de la Producción en Serie. Mayo 2019, de Cursos Femxa: https://www.educadictos.com/sistemas-de-produccion-i-la-aparicion-de-la-produccion-en-serie/

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