LAS 5 MEJORES TÉCNICAS DE VENTAS Y LOS ERRORES QUE DEBES EVITAR

Técnicas de venta

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Escrito por: AS NEWS5/10/2020

La técnica de venta sencillamente son los pasos que sigue el vendedor para llevar a un potencial cliente a convertirse en comprador. Sin embargo, en el proceso se cometen errores que ocasionan la pérdida del cliente. En este artículo se resumen las 5 mejores técnicas de ventas y los errores que debes evitar.

Es muy común que el vendedor tras una venta fallida piense que necesita una nueva técnica de venta. Sin embargo, es necesario entender, que las técnicas de ventas surgen de la detección de los errores. Es por ello, que se considera que la técnica de venta se crea mejorando y refinando las experiencias pasadas, mediante el ensayo y error.

Técnicas de ventas Las técnicas de ventas han evolucionado, en la medida que aumenta la producción. Es así como al comenzar la producción en masa de productos, trajo consigo la necesidad de vender en masa.

Esto provocó a su vez la estandarización de las técnicas de ventas a los fines de hacerlas más eficientes.

Vender soluciones De acuerdo a la investigación realizada por Impact Communications, el 70% de las ventas se concretan porque el comprador requiere solucionar un problema. Esto significa que el vendedor debe enfocarse en hacer ver al comprador que el producto realmente le ofrece un beneficio, y le ayudará a resolver su problema.

Esta técnica requiere que el vendedor haga las preguntas correctas, sepa escuchar al cliente y lo instruya sobre la solución del problema.

Identificar y centrarse en los buyer personas y crear una conexión La venta implica que el comprador pase por varios estados mentales, y el trabajo del vendedor es ayudarlo a cumplir cada una de esas fases hasta lograr que haga la compra. Lo ideal es identificar a los buyer personas, con ello será posible conocer cuál es la necesidad del consumidor.

En ventas el tiempo es oro, e identificando a los consumidores correctos se ahorra tiempo pues se trabaja directamente con las personas que realmente necesitan ese producto o servicio. Y los buyer personas son las que obtendrán un beneficio.

De hecho, un 59% del tiempo de un vendedor, según Qvidian, se utiliza buscando recursos para vender, no precisamente para el hecho concreto de vender el producto. Por lo tanto, tener un plan de ventas con objetivos claros y estrategias definidas es lo correcto.

Personaliza los mensajes Es muy importante personalizar las ventas para tener éxito. En este proceso se conocen muchas personas, todas diferentes entre ellas. Así, que cada cliente se debe tratar también en forma diferente.

El mensaje que se envía debe ser personalizado, adaptado a ese cliente específico con el objeto de motivarlo y cubrir sus requerimientos y necesidades.

Asegurarse de medir el proceso Todo proceso debe medirse para evaluar si es eficiente o no. El proceso de ventas también debe poder medirse y hay que asegurarse de hacerlo, pues a través de indicadores es la única manera de saber si se está haciendo bien o no.

Y en tal caso, identificar en qué parte del proceso se está fallando para tomar los correctivos necesarios y mejorarlo.

Será necesario medir desde el momento que se inicia el proceso de identificación del cliente hasta que se realiza la venta. Tener la mayor cantidad de información posible, bien sea que la venta sea presencial o en línea.

Hay diferentes herramientas en el mercado para hacer estas mediciones y hacer más eficiente el proceso.

Aprovecha las emociones del comprador Satisfacer las necesidades del cliente es la clave del éxito, por lo tanto, el impacto que causa el producto en el cliente es determinante. Pues las emociones influyen en la toma de decisiones del consumidor.

Así, que valorar sus emociones y aprovecharlas para lograr tener éxito en el proceso, es importante.

Errores que se deben evitar Se comenten muchos errores al realizar una venta. Algunos son más difíciles que otros evitarlos, sin embargo, no es imposible hacerlo.

Abarrotar al cliente con información Dar información que no es de interés al cliente. La mayoría busca una solución inmediata.

No cumplir lo prometido Si se ofrece un producto con características específicas, se deben cumplir, de lo contrario la confianza disminuye y las posibilidades de compra también.

No escuchar al cliente El cliente es lo más importante y en ocasiones no se escucha lo que realmente quiere. Se envía el mensaje y no importa si el cliente lo asimila y capta, solo se repite y habla del producto.

Hay que tener un feedback, conocer y aceptar la opinión del cliente.

No considerar el presupuesto del cliente Tener claro desde el principio si el cliente está consiente de cuánto cuesta el producto, y si está dispuesto a pagar su precio. De lo contrario será una pérdida de tiempo.

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