¿CÓMO HACER UN PITCH DE VENTAS EXITOSO?

¿CÓMO HACER UN PITCH DE VENTAS EXITOSO?
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C.P.F. Luis Javier Arreguin
Escrito por: C.P.F. Luis Javier Arreguin19/08/2019

El pitch (breve presentación) es la carta de presentación de tu proyecto o empresa, así que debe ser tomado con absoluta seriedad y responsabilidad. El pitch tiene por objetivo lograr que los inversionistas inviertan en tu negocio, es por ello que es importante hacerlo en el menor tiempo posible, ser conciso e ir al grano, haciendo uso del storytelling para poder captar mejor la atención de los inversionistas.

En la actualidad, hay infinidad de opiniones sobre cómo crear un discurso exitoso para presentar una empresa a inversionistas. Existe una punto crucial a considerar, ¿qué es lo que los futuros inversionistas valoran en una presentación sobre un negocio?

A través de mi experiencia, son tres los aspectos más importantes que deben tenerse antes en una presentación:

  1. Tener una gran historia que contar
  2. Cómo se presenta la historia (la estructura del pitch)
  3. Cómo se conecta con la audiencia (Escuchar y observar al público)

Partiendo de lo anterior es trascendental contar con los siguientes elementos dentro de tu pitch de ventas:

• Cuenta el problema con una buena historia.

Una excelente manera de despertar el interés inmediato es contar una buena historia. Si tu idea es la de una aplicación que resuelve dificultades cotidianas comunes, habla sobre eso. Relata un hecho del que haya sido protagonista que retrate bien esa situación. La clave para contar una gran historia es identificar las fortalezas del equipo y construir esa historia en torno a ellas.

• Habla del producto o servicio.

Después de contar la historia con el problema, presenta la solución. Ese es el momento de hablar sobre tu producto y de cómo éste facilita la vida o resuelve el problema explicado previamente. No abunde demasiado en detalles, resume cuanto puedas cómo funciona tu creación, y si es posible muestra el prototipo o producto terminado.

• Habla de tu mercado.

Aquí necesitas convencer al inversor de que tu producto tiene mercado. Prueba que es un servicio innovador, habla de tu público-objetivo y de la competencia – para eso, necesitas tener una minuciosa investigación previa. Sé específico y claro en el segmento de mercado.

• Presenta tu modelo de negocio y da evidencias.

Por mejor que sea tu idea, nadie va a invertir en ella si no ve una buena perspectiva de lucro hacia el futuro. No esperes que el inversor piense en eso por ti – ofrece la solución. Detalla cómo pretendes comercializar el producto, muestra evidencias del éxito del producto o servicio en el mercado, utilizada datos numéricos, ten claridad sobre los ingresos, gastos o costos, márgenes de utilidad, y retornos de inversión actuales. Presenta información financiera confiable y real.

• Presenta a tu equipo de trabajo.

Ahora llegó el momento de convencerlo de que todos en la empresa son personas adecuadas para hacerlo realidad. Aquí, las características profesionales y de personalidad son más importantes que las experiencias pasadas. Habla sobre el talento de tu equipo de trabajo y cómo ellos te pueden ayudar a alcanzar el éxito deseado.

• Expresa lo que deseas.

Expón cuánto dinero necesitas para desarrollar el proyecto, para qué lo usaras, en qué tiempo lo necesitas, que garantias darás y cuál es el retorno esperado. Menciona fechas concretas, montos reales, y porcentajes.

Por último, te dejamos una serie de sugerencias que debes tener en cuenta para realizar un pitch de ventas exitoso:

  1. La actitud cuenta: relájate, muéstrate seguro, sé carismático.

  2. Conoce a tu audiencia previamente.

  3. Inicia con una historia para ganar su atención.

  4. Describe el problema brevemente con tu solución (producto/servicio).

  5. Estudia tu target y muéstralo en gráficos, para demostrar que sabes de lo que hablas.

  6. Ofrece una solución creíble y alternativas viables.

  7. Demuestra que eres diferente de tus competidores.

  8. Habla de las fortalezas de tu equipo para ganar la confianza de los inversionistas.

  9. Ten una estrategia definida (y comprobable) para conseguir nuevos clientes, y una estimación de cuánto costará hacerlo.

  10. Ten una excelente idea para retener clientes.

  11. Articula por qué necesitas el dinero de los inversionistas.

  12. Presenta un plan sólido sobre cómo usarás el dinero.

  13. Ten un enfoque sólido y específico para el negocio. Recuerda que menos es más.

  14. Dirige la reunión como si fuera una conversación.

  15. Demuestra flexibilidad y apertura al cambio. Construir una startup es un proceso fluido y dinámico.

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